Eestis on eri turuosalised teinud viimaste aastate jooksul hulga küsitlusi ja uuringuid, et saada aru, miks ei koguta pensioniks piisavalt ja või vahel üldse mitte. Sõelale jääb kolm olulist põhjust: uskumus, et inflatsioon sööb niikuinii säästud ära, ei mõelda veel pensionieale ja kahjuks ka vähene usaldus süsteemi vastu.
Esimese kahe takistuse eemaldamiseks tuleb järjepidevalt edendada laiemat finantsharidust, on nenditud Tartu Ülikooli tehtud pensionitarkuse uuringus. Kuigi ühe teise värske uuringu järgi on just inflatsioonihirm peapõhjus, miks eestimaalased loobuvad pensioni kogumisest, on siinsed pensionifondid keskmiselt saanud isegi üle väga pika perioodi inflatsioonist jagu. Pealegi mõjub inflatsioon häirivalt ainult seal, kuhu on üldse miskit kogunenud. Ka pensioniikka jõuab enamik meist. Mida varem ja süsteemsemalt kogumist alustada, seda tõhusamalt saab tootlus ja liitintress toimida.
Seda, et ei tohiks jääda lootma pelgalt riiklikule pensionile, kogeme iga päev üha selgemini. Usaldusega on keerulisem lugu. Usaldust saavad turuosalised oma tegemiste või tegemata jätmistega ise kas tekitada või süsteemselt õõnestada.
Finantstoodete pakkumisele ja turundamisele on põhjusega kehtestatud reeglid, sest sageli on nii tooted kui ka pankade pakutav taristu eluliselt vajalikud. Olgu see mugav arveldamisvõimalus, kodulaen, liising või mõni kindlustustoode: ühine ja üldine eeldus on, et tingimused on selged ning klientidele ei aeta mingit jama.
Sama lugu on pensionifondidega. Kuigi kogutud summad on tihti alles väiksed, on need järjest kasvanud. Enamiku inimeste jaoks on II pensionisambasse kogutu nende kõige suurem ja olulisem finantsvara. Seetõttu on kummaline, et tegu on ainsa tootega, mille jaoks saab siiani sõlmida lepingu süvenemata ja kiirustades kaubanduskeskuses. Vahest oleks ka see okei, kui seda võimalust ei kuritarvitataks. Ometi on üha selgem, et kohas, kus reeglite täitmist on raske jälgida, eiratakse neid aktiivselt ja teadlikult.
LHV loobus aktiivmüügist tänavu märtsis suuresti põhjusel, et meil oli üha keerulisem tagada, et jutt, mida meie esindajad klientidele meie fondidest räägivad, vastab klientide parimate huvidele. Olime teinud koolitusi ja ostukontrolle, rääkinud müügiesindajatele meie kultuurist ja teenindusstandardist, eemaldanud müügitööst reeglite rikkujad ning tervikuna üritanud arusaamatusi minimeerida, kuid tahes-tahtmata esines neid. Vägisi aga tundub, et siiani pensioniturul ainsana aktiivmüüki tegev Luminor suhtub nendesse muredesse märksa rahulikumalt.
Meie oleme oma müügitegevuses otsustanud keskenduda digikanalitele ja telemarketingile, kuna siin on juba praegu üks väga selge eelis: igast kliendikontaktist jääb järele kontrollitav jälg. Kui kliendile tundub, et talle saadetud kiri sisaldab valeväiteid, on tal võimalik pöörduda LHV-sse, järelevalveasutusse või lausa konkurendi juurde. Sama lugu on telefonikõnedega: need salvestatakse ja nende alusel kontrollib kvaliteeti fondivalitseja. Kontrollivõimalus on ka kliendil, sest ta võib nõuda endale kõne salvestise edastamist.
Oleme viimastel nädalatel helistanud aktiivsemalt oma klientidele, kes on otsustanud vahetada LHV fondi mõne teise vastu. Näeme üsna häirivat pilti just Luminori kasuks otsuse langetanute seas. Toome mõne näite.
- Mitu klienti on olnud täiesti veendunud, et nad lihtsalt vaatasid koos müügiesindajaga oma pensioniseisu, kuid kohe kindlasti ei allkirjastanud ühtegi avaldust.
- Mitmele Luminori fondi tõstetud kliendile jäi mulje, et ta rääkis LHV esindajaga, kes aitas tal vahetada praeguse LHV fondi mõne sobivama LHV fondi vastu.
- Klientidele näidati kas väga lühikese ajavahemiku tootluse graafikuid või markantsemal juhul isegi mitte tootluse, vaid fondi mahu graafikuid.
- Uskumatuim valeväide: viitega planeeritud muudatustele LHV pensionifondides (ühendamised ja uued nimed) on klientidele öeldud, et LHV lõpetab peatselt II samba fondide pakkumise.
Sarnaseid näiteid saaks meie viimase paari kuu kõnedest tuua veel. Olen üsna kindel, et ka teised turuosalised on oma klientidelt saanud samasugust tagasisidet.
Selliste võtetega välimüük õõnestab kogu pensionisüsteemi usaldusväärsust ja on ainult aja küsimus, mil see tegevus peab kas laiemalt klientide surve või täiendavate reeglite kehtestamise tõttu lõppema. Kuniks aga inimestel on soovi vestelda pensioniteemadel kaubanduskeskuses mõne Luminori müügimehega, võiks veenduda alljärgnevas:
- periood, mida tutvustatakse, ei ole valitud meelevaldselt (fondi piisava tegevusajaloo olemasolu korral peab fondi tootluse avaldamisel esitama fondi keskmise tootluse viimase 2, 3 ja 5 kalendri- või majandusaasta kohta; lisaks võib esitada fondi keskmise tootluse fondi moodustamisest või asutamisest arvates);
- konkurendi toote halvustamise asemel keskendutakse enda toote eelistele ja kliendile sobivusele;
- peale kõige kallima fondi tutvustatakse ka teisi väga sarnaseid, kuid palju soodsamaid fonde;
- klient räägib ikka Luminori, mitte LHV esindajaga, ja hakkab edaspidi koguma pensionit Luminori fondis.
Lõpetuseks rõhutan, et Luminoril ei ole LHV esindusõigust hoolimata sellest, et me kasutame ühiseid pangaautomaate.
Vahur Vallistu
LHV Varahalduse juhatuse esimees