Kuigi LHV meeskonna investeerimisotsuseid ei mõjuta kuigi palju see, mida teevad teised pensionifondid, hoiame me siiski silma peal ja jälgime, mida nad teevad ja kuidas neil läheb. Sellest on juba päris palju aastaid möödas, kui ka konkurentide portfellidest võis leida häid mõtteid, kuhu investeerida.
Kahjuks käesoleval ajal ei keskendu üksikaktsiatesse investeerimisele peale LHV mitte ükski teine Eesti pensionifond. Usutavasti on meie konkurendid viimastel aastatel oma investeerimismeeskondi ulatuslikult kärpinud, et minimeerida investeerimisega seotud kulusid ja maksimeerida varahaldusettevõtete kasumit. Siiski, mitu meie konkurenti nimetavad endiselt osa oma fonde aktiivseteks, kuid küllap ainult sel põhjusel, et küsida tasu teenuse eest, mida ammu enam ei osutata.
Indeksifondide puhul on arusaadav, et kulusid minimeeritakse selleks, et alandada fondide haldustasusid, sest selles turusegmendis käib pensionifondide vahel terav konkurents. Eesti seitsme indeksifondi jooksvad tasud on vahemikus 0,28% ja 0,31%. Kõige väiksemad tasud on Luminor Indeks Pensionifondil (valitsemistasu 0,22% ja jooksvad tasud 0,28%), mille maht jääb pärast nelja müügiaastat alla 5 miljoni euro.
Üllatav on asjaolu, et Eesti kõige madalamate haldustasudega Luminor Indeksi varade maht jääb oluliselt (rohkem kui viiskümmend korda) maha Eesti ühe kõrgemate tasudega Luminor 16–50 pensionifondi varade mahust, mis ulatuvad 270,6 miljoni euroni, kuigi mõlemal fondil on sama fondijuht ja ka väga sarnane investeerimisportfell. Nii nagu indeksifondist sõsarfondil, koosneb ka Luminor 16–50 portfell peaaegu ainult indeksifondidest (97,96% indeksifondid + 1,21% kinnisvara ja erakapitalifondid). Ainuke suurem erinevus on haldustasu määr: Luminor 16–50 haldustasu on 0,91% ja jooksvad tasud 1,13%.
See on tõestuseks, et Luminori stiilis aktiivne müügitöö kaubanduskeskustes teeb imesid. Sama fondijuht ja põhimõtteliselt sama fond, kuid haldustasude võrra väiksema tootlusega Luminori 15–60 fondi voolab kümneid kordi rohkem raha sisse kui Luminori indeksifondi.
Mõned mõtted ka pensionifondide müügi ajaloost
LHV oli esimene, kes hakkas pakkuma pensionifonde väljaspool kliendikontorit. Ma olin ise alguses selle müügikanali suhtes üsna skeptiline, ent muutsin kiiresti oma arvamust. 20 aastat tagasi ei osanud pangatellerid investeerimisest õieti midagi rääkida. Ma usun, et kaubanduskeskustes tegutsenud LHV müügimehed olid seega esimesed, kes hakkasid levitama rahatarkust.
Koolitasin ise meie müügimehi investeerimise teemadel ning sain neilt väärtuslikku tagasisidet selle kohta, mis kliente huvitab ja kõnetab. Olen seisukohal, et me tajusime LHV-s üsna hästi piiri, mis on lubatud ja mis on lubamatu, ning püüdsime sellest piirist turvalisse kaugusse jääda. Olime väga pikka aega tootlustega konkurentidest kaugel ees. See tegi LHV pensionifondide müümise üsna kergeks: miks mitte liituda fondiga, mis pakub aastast aastasse teistest märksa paremat tootlust?
LHV fondide strateegiad olid lihtsad. Fondid koosnesid samadest instrumentidest ja erinesid üksteisest ainult investeeringute osakaalude poolest. Seda selgitasime ka klientidele. Ma rõhutasin pidevalt müügimeestele, et kliendile ei ole lubatud müüa maksimaalset (aktsia)riski juhul, kui klient ei ole turgudega kursis ja ise seda ei küsi. Seda tõestab fakt, et LHV kõige suurem ja populaarsem pensionifond pole olnud kunagi meie fondivaliku kõige suurema riskiga fond.
Kui mõnel ajal olid meie fondide tootlused konkurentide omadest madalamad, siis väljendus see ka müüginäitajates. Võib-olla tuli see minu enesekindlusest või selle puudusest, ent fondi tootluse ja müügitulemuste vahel oli selge korrelatsioon.
Nagu LHV pikaajalised kliendid teavad, olen juba üle kümne aasta olnud väärtpaberiturgude hinnataseme suhtes ettevaatlik. Madalate intressimäärade keskkonnas hakkasid aktsiahinnad algul tasapisi (ja hiljem kiiresti) kaotama sidet ettevõtete majandustulemustega ning investoreid huvitas rohkem keskpankade rahapoliitika kui ettevõtete kassavoog. Mõnda aega väljendas inflatsioon ennast ainult varahindades, enne kui 2020. aastal jõudis see pauguga ka poelettidele.
2002. aastal, kui sündisid esimesed pensionifondid, oli nii klientide kui ka seadusandja peamine mure ja esimene küsimus pensionifondide riskitase. Pärast rohkem kui 15 aastat kestnud peaaegu katkematut aktsiaturgude tõusu ei räägi riskidest enam õieti keegi ja enamik kliente nõuab kõige riskantsemat fondi. Igal müügimehel ei pruugi olla huvi kliendile vastu vaielda, eriti kui tema tasu sõltub müügitulemustest.
Aeg läks edasi ja meile tekkis kaubanduskeskustesse nii investeerimisstrateegia kui ka müügivõtete poolest agressiivne konkurent: Luminor. Meie müügimehi hakati üle meelitama paremate pakkumisega. Ma kahtlustan, et pakkumised ei olnud paremad, mitte ainult rahaliselt. Ka anti müügitehingu vormistamiseks müügimeestele vabamad käed. Minu kolleegideni on jõudnud tagasisidet, et vahetevahel kasutati selleks üsna ootamatuid ja loomingulisi võtteid.
Sellises konkurentsis osutus LHV müügimeeskonna professionaalsuse ja motiveerituse hoidmine raskeks. Need, kes on juhtinud müügimeeskonda, teavad, et sageli võivad üksikud väga andekad müügiesindajad teha keskmisest kümme korda parema tulemuse. Mida aga ette võtta siis, kui see tulemus saavutatakse küsitavate meetoditega? Kui paljudel organisatsioonidel jätkub julgust riskida sellega, et tema parimad müüjad lähevad konkurendi juurde üle, sest see on valmis rohkem maksma ning võib-olla siin ja seal silma kinni pigistama?
Ma usun, et praegu pakutakse nii pangakontorites kui ka fondihaldurite e-kanalites nii investeerimisest kui ka pensionifondidest märksa kvaliteetsemat infot kui 20 aastat tagasi. Tõenäoliselt jääb ka märk maha sellest, millest ja kuidas räägitakse.
Ehk ei oleks paha mõte, kui investeerimisnõustamise ja investeerimisotsuse vahele tuleks jätta teatud aeg selleks, et sedavõrd olulisi otsuseid ei langetataks kiirustades ja läbimõtlemata.
Andres Viisemann
LHV pensionifondide juht
LHV pensionifonde valitseb AS LHV Varahaldus. Tutvu LHV pensionifondide prospekti ja põhiteabe dokumentidega lhv.ee ja pea nõu asjatundjaga.